外卖——成本核算以及定价法公式落地到营销方案

随着数字化进程的快速推进，餐饮行业的竞争愈加激烈，越来越多的餐饮人将重点放在了餐品外送上。有数据显示，一些餐饮店通过网络销售的外卖销售额，甚至远远超过实体店。那对于餐饮外卖如火如荼的发展趋势，它的成本核算、定价方式以及营销方案又有什么特殊的规则呢？

禧范你麻辣烫

一、成本

什么是成本？

1.固定成本：指无论门店经营情况如何，都要固定支出的成本（如：房租、装修、设备、转让费等）

2.变动成本：指随着门店营业额变化而变化的成本（主要是物料进货）

3.变动固定成本：指的是生意变好会增加，生意变差会趋于一个固定值的成本（最常见的就是人工和水电）

二、外卖定价

1.1/4成本定价法

公式：外卖售价(不包括成本价)= 原材料成本价÷0.25

外卖售价(包含包装费)=(原材料成本+包装成本)÷0.25

举例：某盖饭原材料成本价2.5元，外卖售价=2.5÷0.25=10(元)

2.最小单位定价法

将一个价格较高的产品拆分为最小的一个单位（比如一人食、小份），然后再稍微降低价格。

例如：大份的传统酸菜鱼做成单人份，把价格也一并拆分开来，原本一份可以卖到60多，拆分之后搭配小菜可以卖到20多，这样子不仅销量可以有所提高，利润空间可能也会适当变大。

目的：价格降低，从而降低用户决策的成本，提高下单率。

3.价值导向定价法

适用于相对比较创新的品类或者产品，因为竞争比较小，参照也少，所以可以将需求作为定价的基础，也是我们现在用的最多的定价方式。

公式：

原材料成本价（食材成本）+包装成本价（餐盒）+溢价（利润空间）+平台成本（固定扣点）+售后成本（满减）=最终零售价格（虚高定价）

4.尾数定价法

在定价时避免10元、20元、30元等整数定价，很多餐饮人对13和13.99没有什么概念，甚至觉得没有什么区别，但是可能仅仅就只是多了几位小数点尾数，我们的收入可以增加很多。

除此之外，将菜品价格这样修改：17→16.8元、25→24.8元、30→29.8元，看着损失0.02-0.2的利润，但实际上会让消费者造成便宜了好几块的错觉。

但具体是如何操作，还得根据店铺的实际情况。

注：人们对数字、价格的认知，普遍有四舍五入的习惯，如24元给人的感觉是20左右，而26元则感觉更接近30，而相对来说，32和30的差别就很小。因此，定价时要合理运用消费者的这一心理。

5.竞对定价法

要在所在外卖商圈中，通过综合考察其他店面的方法，得出商品最高价格和最低价格的区间，同时通过活动力度，来推算外卖菜品定价的策略。

公式：

最低实付价（不含配送费）+（最高实付价-最低实付价）×0.618=外卖菜品的零售价

方式方法：

①打开美团外卖APP→找到“美食”按钮→选择你主营的品类（比如“快餐便当”）

②点击右上角“筛选”→查看下方的“人均价筛选”版块，然后移动两端的小圆点，把它移动到黄色峰区的两头

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三、平台扣点

线上外卖平台虽然可以免费合作入驻，但是每一个订单相应会收取10%-30%不等的佣金作为服务费。根据城市商圈属性来确定，具体问题具体分析。

收费规则：

每单收费=抽佣服务费

抽佣服务费：每单收取15.00%的服务费，每单至少收取4.50元。

示例：

假如某订单抽佣客单价为10元，按15.00%收取抽佣服务费，即10×15.00%=1.50元，每单至少收取4.50元；

假如某订单抽佣客单价为100元，按15.00%收取抽佣服务费，即100×15.00%=15.00元，每单至少收取4.50元；

四、营销活动

2.调研商圈数据核算欢禧鱼的客单价和线上定价

①欢禧鱼锡纸烧鱼饭的商品属性（单品快餐简餐）满足现在顾客的一人食消费模式，线下客户正常消费一般是在15-25之间，再者咱们可以结合最小单位定价法来确定线上单人模式的顾客实付价格在多少；

②调研外卖APP-美食-当地商圈“快餐简餐“分类，敲定人均客单价在12-25之间的商家群体，来测算出欢禧鱼相应的客单价均值在18-22；

③再通过1/4定价法进行相应核算：9.10÷0.25=36.40，从而可以确定欢禧鱼的基础线上定价大概在哪个区间；

④最后结合咱们当地商圈简餐客户用的最多的满减模式【满减档位是10-10，20-20，30-30】，结合咱们的价值导向定价法来综合测算一下定价：食材+餐盒（9.10）+利润空间（5.00）+精准的扣点（8.00）+区域满减档位（20.00）=42.10，最终结合尾数定价法将价格最后落定为42.99元。

3.线上营销活动设置

自营销活动：基础必设置活动为满减与减配。

①拉新活动：新客立减、店外营销、会员红包

②拉复购活动：下单返券、精准营销、集点返券

流量活动：平台根据上线的品牌在每个月都会给予商家用于门店展示在前端的流量活动，以增加门店曝光。

门店推广：提高门店的曝光，提升顾客的进店和下单转化率，主要有点金推广。

综上所述，我们初步确定欢禧鱼营销活动：

a.满减活动：18-18，46-21，90-32

b.减配活动：2

c.店外发券：比满减低1元

d.新客立减：2

e.进店领券：满10可用，针对老客减2，有效期一天

f.下单返券：满10可领取，返券金额2，有效期三天

g.折扣商品：和满减后的价格持平

消费者普遍看中的是“物美价廉”，所以价格与质量要形成高度性价比，所有东西绝不是“越贵越好”，也不是“便宜的就差”，就如老话所说“合适的便是最好的”，其中考验的便是餐饮人的一颗心！